【互聯網物流】上千億的物流保險市場,如何在互聯網時代運作?

時間:2017-10-25 09:33:03 作者:未知 點擊: 0

專家觀點:上千億的物流保險市場,如何在互聯網時代運作?

一、物流保險市場規模

目前關于物流保險的市場規模到底有多大,尚無官方統計數字,可參考的是中國物流與采購聯合會發布的數據,顯示 2015年我國社會物流總額預計達220萬億元,與 5 年前相比增長 70%左右,5 年年均可比增幅 8.7%,據此推算未來我國貨物運輸類保險的規模有望達千億元。

同時,結合長期來對物流業保險需求的市場摸底,貨運險、責任險、倉儲險等傳統類物流保險的需要強勁,加之意外險、營運車險、創新場景險等,估計總規模會超過5000億元。

可以預判,伴隨保險“國十條”強調將積極發展物流保險的倡議,未來物流保險必將成為較大的市場“風口”。

二、物流保險的主要癥結

我們說 2015 年是互聯網保險發展的元年,各種圍繞著旅游、意外、碎屏等創新類險種的互聯網保險平臺如雨后春筍般冒出,讓用戶和投資者眼光閃閃發亮。

但是以生產、生活貨物運輸息息相關的物流保險卻“無人問津”,甚至出現了“斷貨”的情況,大多數保險公司將物流保險列入劣質業務中,整體業務處于萎縮階段。

即使有些保險公司想努力去嘗試,但在產品供給方面依然有很大的問題,物流保險的“供給側”問題明顯。如,當前大大小小的保險公司很多,但是真正從物流公司角度出發進行產品設計的幾乎沒有,保險公司基于原來積累和打造的物流行業數據精算模型已不適應當前快速發展的物流風險的評估。

以貨運險為例,一個格式條款密密麻麻的幾千字,主要描述的是不承保事項和免賠責任,條款設計看似合理,但對標物流現狀看,一些免賠事項和承運條件在一段時間內都會存在,比如物流行業的三超問題,在成本越來越高,利潤越來越薄的情況下,中小物流企業要生存,會存在不得已下的風險選擇,這種現狀下從有利于行業發展的角度,保險公司需要做的是提出何種承保方案和風險規避方案,通過引導降低風險發生率,而不是大門緊鎖或別無選擇的告知。

除此之外,在購買和理賠等方面,復雜條款、繁縟材料、理賠陷阱等等,對行業用戶也造成了較大的困惑……諸如此類的保險產品和服務讓物流行業想說愛你,卻不容易。

這是經過一段時間的摸索,我們發現的從前端到后端一些比較重要的問題。

三、物流行業對保險有需要嗎?

應該說不是有沒有的問題,是剛需的問題。以占全國80%以上的中小物流企業為例,一車貨物百十來萬,一旦出險,不光全年生意白做了,還要負債累累,搞不好的直接跑路(只能跑,沒有“產”可以破)。退一步講,物流企業運氣好,貨運常年沒風險,那雇傭的裝卸工、內勤人員、倉儲、車輛風險呢?

同樣,對于司機來講,常年奔波在外,甚者整月整月不回家,說是一人在外,其實全家的心都帶走了,人身保障及健康成為最大的問題。

歸之一句話,做物流這個行業的,信息交易、倉儲、分撥、配送等風險無處不在,保險是“剛需”。

四、物流保險怎么做才是“正途”

既然市場大、用戶痛點與需求明確,那么怎么做才能讓這個群體得到更好的保險服務?尤其是在移動互聯、物聯網、云計算的大背景下,如何更好的通過保險+的創新快速滿足用戶需求、提升整體運作的效率和質量?一些簡要體會啰嗦如下,供大家討論和參考。

(一)拆分場景,打造更具針對性的保險產品

深入物流行業,深入供應鏈場景,切切實實的了解物流的模塊分工,了解不同用戶的風險需求:長途運輸與短途運輸的差異,三方、中介、零擔專線的業務區別等,針對不同的場景對象,進行費率、承保范圍、承保條件的定制化設計,來滿足用戶真正的保險需要。很難想象不懂物流行業的保險人能設計出場景化的保險產品。“一刀切”的保險產品會越來越沒有市場,有時候用戶不是不想要保險,而是保險們“不懂我”,那么友誼的小船自然說翻就翻了。

保險產品是源頭,協同保險公司進行創新,努力做精、做深是根本。

(二)互聯網化運作,打造“傻瓜式”的用戶體驗

可能有人會說,不要受互聯網的毒,湊熱鬧只會死的很慘,持這種觀點的人,說明真的不懂物流,更不懂物流保險了。做互聯網+物流保險,不是腦袋熱,是客戶真正的痛點。傳統保險銷售方式是拿個保險單給客戶填,客戶是否能看懂不說,光是時間要浪費個把小時,尤其是貨運險,客戶在忙著裝貨,哪有時間填那個東西。雖然各保險公司逐漸的開發了ecargo系統,但是近 30 多項必填內容看上去眼都花掉了,除專業錄單員外,用戶毫無興趣。正因為此,在互聯網、移動化時代,為用戶提供簡潔操作的 PC 購買方式,針對用戶半夜發車提供便捷的移動端 APP、微信購買方式,就成為解決用戶“痛”的靈丹妙藥了。

另外在互聯網產品設計過程中,界面要簡單,可選可不選的就忽略掉,能菜單式的、選擇式的就避免讓用戶輸入,盡可能降低用戶的學習成本??傊?,一板一眼都要考慮的簡單簡單再簡單,打造用戶群體的極致便捷體驗。

(三)平臺化運營,構建和諧生態

當前物流保險在發展上存在兩極化的現象:

1.供給端——保險公司

以物流行業的賠付率和收益規模為參考模型,致使業務處于整體控制、萎縮或拒絕受理的狀態;

2.需求端——物流用戶

真正需要的、基于場景的保險產品很少或沒有,造成要么不買、要么逆向選擇等怪圈。

這個局要怎么破?靠保險公司?很難,任何一方因本位的問題都難以解決。我們認為只有對物流場景、物流用戶充分了解、對保險行業有認知的“旁觀者”才有這個功力。我們著手打造的互聯網物流保險平臺就是在做這個事。

為什么一定是平臺化呢?通過平臺化運營的好處是什么?

原因很簡單,只有構建起多邊共贏的平臺,這個生態才是一個穩定的生態,才具備可持續性和延展性:

1.要從保險公司的角度考慮

風險識別、風險預警、風險防范等措施,降低保險公司的負擔;

2.更要從用戶角度考慮

用戶風險的保障,費率成本、承保范圍、理賠服務等,讓用戶體驗到的是一種便捷、無憂、放心的綜合性服務,而不是簡單的保險買賣關系。

通過雙方的平衡,以平臺化方式,實現彼此的鏈接、交融、充分匹配,讓生態內的多端共生、讓普羅大眾享受多樣化、定制化、權益化的產品服務。

至于產品體驗背后的邏輯、整個服務的“黑匣子”由平臺充分提供,用戶需求的深度調研、大數據行為分析、產品需求檔案編制、保險產品協同設計、互聯網系統搭建、理賠協助服務、用戶權益協助,以及與之相關的各種談判等等??偠灾?,要用最匠心的“苦逼”,展現最“牛逼”的互聯網保險服務。

(四)多產品組合,做服務與服務的“鏈接”

如果說工業時代產品拼的是功能,互聯網時代拼的是客戶體驗,那么即將到來的智能時代拼的是大服務,是轉嫁給用戶的綜合價值,單一價值的產品在未來的生存會比較困難。如我們說的保險,現在主要是功能性的產品設計、按照銷售導向模式進行推廣,用戶接受到的不是綜合價值高的產品,而是工業時代延續下來的“強賣”式的單一產品。

要改變現狀,趕上業已到來的智能時代用戶的需要,就要在綜合價值上下功夫,圍繞“保險+”進行兩端化“立體式”的模式拓展。一是圍繞保險產品本身,依據用戶需求、大數據,打造出用戶真正需要的產品、購買、理賠服務等,形成保險大服務;二是做相關服務的“鏈接”,如通過保險為用戶提供低于市面費率的貸款服務(保險金融服務互通),用戶得到的綜合價值提升,會對平臺的黏性逐步增強,并通過信賴關系的持續積累,促使平臺衍生成為“保險+資源聚合的入口”,從而構建起平臺與其他競爭者的壁壘。

五、物流保險的“最后一公里”

傳統保險行業是個紅海,尤其是在各家產品大同小異的情況下,掃街、推銷就成了核心競爭力的主要構建方式,為此,一些保險公司在“你不情我愿”的情況下,以“狂轟亂炸”式的推銷(電銷或地推),將觸角伸向了大多客戶,強勢與用戶產生了關系。

那么,物流行業是否也被洗禮了?用戶是否如愿的得到了相關服務呢?然并卵。物流行業講究的是熟人關系,盡管當前趨勢也向生人交易進行演化,但整體環境并沒發生多大變化。這么一種狀況下,保險業務員到物流企業推銷保險產品,通常得到的是“閉門羹”,而電銷在騷擾電話攔截下也逐漸失去效力。雖然看上去保險公司依然在接觸客戶,但實際效果不明顯,這個行業始終存在著保險的“最后一公里”沒有打通。

要怎么做才能如愿打通這“最后一公里”呢?關鍵是找到能和用戶產生有效關系的通路,運用互聯網思維進行“關聯和交互”,如:

1.找到物流企業“扎堆”的地方

物流協會、物流園區、配貨站、互聯網物流平臺等等,借助這些與用戶的“鈕結”進行產品與服務的拓展;

2.找到用戶交心的方式

通過發展更多的物流圈內人,以物流咨詢、物流風險研討等方式,深入到用戶物流業務的服務中,為用戶出謀劃策,同時邀請用戶共同參與保險產品設計,形成共創模式和口碑化營銷;

3.改變以往保險一旦賣出就形同陌路的銷售方式

通過物流社區、物流人聯盟的建設,打造“社區”文化,與用戶持續性溝通,就平臺體驗、綜合服務等方面持續互動,培養形成一種圈子經濟。平常不忘用戶,用戶自然在有需要時也不會忘了你。